东阿阿胶战略定位和营销案例

242 阅读量 | 分类:东阿阿胶-寿人济世,滋补养生用东阿阿胶 | 时间:2019年12月19日 00:00
如今提起东阿阿胶,已经是人尽皆知的滋补上品。在各大药店的黄金位置,也往往能看见东阿阿胶的身影。但在十年前,东阿阿胶曾面临着四面楚歌的危境,几度濒临崩溃。而如今十年已过,东阿阿胶不仅没有销声匿迹,反而是遍地开花。东阿阿胶有三千多年的历史,在工业文明当中它渐渐被淡忘,被边缘化了。那么,它是如何通过定位,使它重新焕发青春、重回主流道路的呢?

东阿阿胶战略定位和营销案例 东阿阿胶新闻 第1张

东阿阿胶战略定位和营销案例 东阿阿胶新闻 第2张

东阿阿胶战略定位:

所属行业:滋补保健品

品类属性:滋补上品阿胶

定位广告语:滋补三大宝,人参鹿茸与阿胶→滋补国宝 东阿阿胶

产品包装:盒装(240g)

产品定价:1400元左右

视觉:红色

源点人群:所有需要滋补的人

源点渠道:医药连锁店

聚焦源点市场:广东,山东

品牌营销:电视剧品牌植入《甄缳传》;开展消费者体验活动,熬阿胶;挖掘阿胶历史

东阿阿胶战略定位和营销案例 东阿阿胶新闻 第3张



多元化战略颇显乏力,

东阿阿胶“定位”思想涌上心头

东阿阿胶成立于1952年,核心业务为阿胶系列产品,最初阿胶是一个传统品类,很多企业都生产自己的阿胶产品,东阿阿胶是其中之一,而这一时期公司借助《本草纲目》中“阿胶出东阿,故名阿胶”的典故在消费者心智中建立起了正宗阿胶的定位,同时确保产品质量,提高运营效率,以低价手段不断拓展销售渠道,压制竞争对手,在阿胶品类当中一跃成为了老大,市场份额一度达到70%,成为阿胶品类的领导品牌,公司也获得了快速的成长。

就在掌握着阿胶品类老大地位的时候,显然,当前状态已经满足不了东阿阿胶向外扩展的野心,于是,东阿阿胶踏上了多元化战略的征程。渴望通过多元化的规划来扩大企业,从而增加企业的收入,但天不遂人愿。东阿阿胶反而深陷泥泞中,开始走向了下坡路。

东阿阿胶战略定位和营销案例 东阿阿胶新闻 第4张 东阿阿胶战略定位和营销案例 东阿阿胶新闻 第5张

东阿阿胶认为当时阿胶市场已经饱满,没有发展空间了,于是开始试图发展其他产品,而东阿阿胶一开始还是比较聚焦的,前期主要集中在中成药品类,但是后来又开始延伸到红极一时的生物制药。同时在渠道上,东阿阿胶也利用了之前医院的渠道,开始了医药批发等一系列活动,甚至,东阿阿胶将发展的触角还伸及到了啤酒行业,利用各种资源向当地大企业靠拢的机会去收购经营,短时间内,大范围的涉猎让东阿阿胶尝到了甜味,公司规模不断在扩大,横跨了二十多个行业,几千种产品,这在表面上看似抓到了很多机会,风光无限,但是从深层思考上来说,这对东阿阿胶来说,是莫大的伤害,实际上加大了企业的经营压力,增加乏力。事实上,也确实如此。

东阿阿胶

东阿阿胶战略定位和营销案例 东阿阿胶新闻 第6张

东阿阿胶涉猎的行业越多,进入的领域越多,难免高处不胜寒,自然也受到了四面八方的竞争压力,也容易被竞争牵制。比如在生物制药行业,东阿阿胶则同时要面对国内和国外的巨头,竞争压力双倍方法,而这仅仅是一个行业,而东阿阿胶总共涉猎了二十几个行业,要只要,全部的竞争对手加起来,足够逼得东阿阿胶喘不过气来。同时,因为企业同时涉及了很多行业,非专业化经营,资源分散的,其运营效率自然也大大折扣,无法有效进行成本控制和铺货等等,另外,最重要的一点是从品牌层面来讲,因为非专业化和资源不足,导致基本上每个业务都无法主导,不能主导就没有定价权。不主导的话也不可能形成主流品牌。

而当时东阿阿胶显然没有。进入诸多行业的东阿阿胶,殊不知主业也渐渐在被销蚀耗尽,阿胶面临着被边缘化问题,当时采取的低价加正宗的市场收割策略,促使竞争主要在品类内部发生,缺乏了对新消费人群的开发力度,不断降低的价格也使得顾客群体日益走向老龄化、农村化、低收入化,而城市高收入年轻人群则开始远离阿胶,更多地选择人参,冬虫夏草等滋补品。此外由于阿胶价格逐步降低,行业产品质量和顾客信心日趋下降,东阿阿胶已经和当时的主流人群,主流消费者切断了联系。这种被边缘化的地步我们现在无法想象,就连当时东阿阿胶员工都觉得主业阿胶限制了员工和公司的发展,成了员工工作的最大障碍,外在环境对东阿阿胶的概念认知成了整个企业发展的最大羁绊。

东阿阿胶战略定位和营销案例 东阿阿胶新闻 第7张

而其实,历史上,阿胶是挺大的一个市场,男女都吃,但是演变成了相当萎缩的市场,而东阿阿胶却丝毫不知,一边对同类价格封杀的竞争不止,低价封杀同类品牌,更是加剧了边缘化,另一边一昧地追求多元化的品牌扩张,一旦察觉到增长风口,立马就如饿狼般奋不顾身扑上去,渐渐地,主业和诸多副业互相消耗着企业的资源和精力,东阿阿胶一度走向了低迷状态。

企业本身也疲惫不堪,当时真个东阿阿胶危机四伏,价格低,利润低,原料也越来越少,逐渐处于濒临之地。而这样四面楚歌的地步正是由于企业所谓的多元化战略,盲目地进入不同的领域,面临多方竞争而手足无措,无法主导,反而拖累了整个企业发展,也由于利润非常微薄,开始对主业产生了反噬,显然,东阿阿胶正再被蚕食着,一步一步走向破产边缘。而随着形势愈发严峻,东阿阿胶开始关注到了自身发展的缺陷和瓶颈,也注意到企业正在走下坡路,其董事长秦玉峰也深刻意识到了这一趋势,忧心忡忡,开始寻求解决办法。在咨询机构的帮助下,秦玉峰也意识到对东阿阿胶品牌定位的重要性,定位思想涌上心头。



品牌定位一波三折

审度时势后终定位

对于东阿阿胶来说,解决企业增长乏力最好的办法就是对品牌重新定位,选择主业,建立主导,这是目前把东阿阿胶从生死边缘拉回最好的办法,也是唯一的办法。在寻求帮助后,东阿阿胶开始重新审视自己,企图从中得到启发。东阿阿胶很清楚地明白一点,现在的经济已经进入到不可能靠追逐需求就能生存的时代。如今已经转变为创造需求的经济,而不是追逐需求。按照传统企业先调研市场需求,再组织企业内部运营去满足需求已经不能满足企业需求了,只有主导企业才能满足需求。

新时代满足需求的根本特点就是夺取满足需求的权利和资质。这对东阿阿胶来说犹如当头棒喝,经过对自我不断审视后,分析了其他的品类的竞争对手后,发现其竞争对手主要是两类,一类是是传统的滋补品,比如虫草、人参、鹿茸、灵芝、铁皮石斛等传统的 中药滋补品,优点就是效果明显,价格很高。有心智话语权,是滋补品的标杆。但是也具有巨大的缺点,这类滋补品仅仅是品类而已,还没有形成全国性的具有代表性的品牌,而且真真假假的市场非常乱。

东阿阿胶战略定位和营销案例 东阿阿胶新闻 第8张

另一类是现代的保健品。比如黄金搭档,脑白金和21世纪金维他等。这类滋补品的品牌建设套路基本固定了,优点是效果可以量化,有实验数据支撑,比较直观,广告传播速度快。缺点是更新换代特别快,不稳定,不能形成长久的心智资源,容易被新的保健品替代,且实际效果不明显,市场的骗子比较多,口碑不好。而未来保健品市场巨大,各品类竞争对手之间还没有形成绝对优势,还没有龙头企业出现。滋补保健品市场还是比较大的,市场=人口*购买力*购买欲望。未来中国人越来越有钱是大概率事件,40岁以上的人口越来越多,是大概率事件,40岁以上的人需要延年益寿,更是大概率事件,随着人口的一步步老龄化,长久来看,滋补保健品市场会大概率持续增长,这是没有疑问的。

但整个滋补保健品产业的竞争特点是:分散的,品类繁多,真假难辨,各品类之间竞争层次比较低级,除了广告,就是用价格体现实力。到目前为止,还没有一个有力量的选手出现。也没有形成相对的大份额的领导者。一个行业没有龙头,那就是个处女地,要知道龙头就是生产力。纵观整个保健品行业,能成为这个龙头的,非东阿阿胶莫属。免责声明:本页内容均来自互联网,版权归原创者所有。如果内容有侵权请联系:ejzao@foxmail.com,我们会积极响应并第一时间删除相应内容。
购买阿胶:京东商城

本文链接:http://zyysw.cn/artical/14574.html

百年堂阿胶京东旗舰店
百年堂阿胶京东旗舰店

阿胶知识排行榜

阿胶问答

阿胶怎么吃

阿胶的功效

阿胶典故

养生知识

阿胶糕

阿胶粉

阿胶枣

阿胶膏

阿胶浆

阿胶固元膏

    搜索阿胶优惠券

关于我们 | 东阿阿胶大药房旗舰店 | 百年阿胶养生会馆 | 东阿彬妃阿胶企业店 | 杨氏手工阿胶糕 | 阿胶工具正品商城

©2020-2023 zyysw.cn 中医养生网 sitemap 浙ICP备16006877号-15