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阿胶涨价卖不动？其实是你不会卖！

478 阅读量 | 分类：阿胶知识 | 时间：2020年12月15日 14:38

都说“冬季进补，来年打虎”，时值进补季节，阿胶作为女性秋冬滋补的佳品，深受女性市民的青睐，但随着东阿阿胶“驴打滚”似的涨价势头，不少市民大叹“补”不起，虽然药店因此也引进了另外一些品牌阿胶丰富品类，但是阿胶价格整体一路“高飞”的走势下，阿胶销售也受到了前所未有的阻力，那么阿胶销售到底该如何破冰？

提前宣传做铺垫

大部分药店在9、10月份都接到阿胶提价的通知，虽然接到了通知，但大家的做法却并不相同。一些药店对此避而不谈，他们认为厂家提价是大环境，大家都一样，也没什么好考虑的。一些药店却在接到通知后，第一时间告知消费者，让消费者有个心理准备，以免在阿胶大幅度提价时产生排斥情绪。

通过实践表明，第一时间告知消费者阿胶提价的药店，当阿胶涨价后，消费者并没有太意外的感觉，而是十分自然的接受。还有很多消费者在得知这个消息后，就在未涨价时购买了一些阿胶囤起来备用，这样做不仅在第一时间安抚了提价后消费者躁动的情绪，药店还在此过程中赚足了口碑。

门店氛围“火”起来

要想卖好阿胶，首先要做出火红的气势。

首先，将阿胶的优惠活动在店内全方位的呈现，如橱窗POP、阿胶节吊旗、一句话卖点等，店内应设立一个阿胶专柜陈列或端架陈列，保持货架丰满，品类丰富，放置在进门最显眼的黄金位置；

其次，宣传免费熬膏及赠送辅料等优惠促销信息，让消费者第一眼就看到优惠活动，既提醒了顾客，又赚足了口碑；

再次，要将打粉与熬膏的设备摆在门口、收银台对面等吸引顾客的位置，要注意保持设备的干净，整洁；

最后，丰富店堂氛围布置，如气球、造型等装饰。

停不下来的现场熬膏

店堂有了活动氛围还不够，还得有人气，怎样吸引人来呢？答案很简单：现场熬膏。笔者在走访门店时发现门店员工都在现场熬膏，笔者询问店长：“难道阿胶涨价了也这么好卖？”店长神秘地笑了笑，解释道：门店里现场熬膏停不了，尤其是在客流高峰期，有时没有顾客熬膏时，门店的员工也会一起买一块，分成两半开始熬。笔者不禁疑惑，店长继续解释，从打粉到熬膏的过程中，芝麻、核桃、阿胶等香味就能把人吸引过来。在熬膏过程中，店员还可以向围观的顾客解说阿胶的作用及介绍阿胶节活动信息等。在这一锅接着一锅熬的过程中，就会激发潜在顾客的购买欲望，促使他们产生购买行为。笔者特意在熬膏处观察了10分钟，就在这10分钟内，就有两位顾客购参加了阿胶节，购买了四盒阿胶，拿过来进行熬制。

人性化售后服务

许多顾客反映，熬好的阿胶膏拿回家后不好切，有时刀子沾水了，阿胶还会变质。一些店长听到这样的反馈后，就自发购买了盛放阿胶的大盘子和切阿胶的刀子。当阿胶膏熬好后，店员改变了以往将热的阿胶膏倒入盒子的做法，而是先将大盘子上铺好保鲜膜，在保鲜膜上刷一层香油，以免粘黏，然后再将熬好的阿胶膏盛放到盘子中，等阿胶膏冷却后再用干燥的刀子将阿胶膏切成三十块，放进盒子中，待装好后交给顾客，这样一来，顾客不用动手就能吃到美味的阿胶膏了。整个熬膏、切块的工作都是在现场操作，整个过程顾客都看得见，摸得着，让其更省心，更放心。

锁定会员营销，挖掘购买潜力

进入冬季进补后，店长都会对去年的阿胶销售做分析，筛选出曾经购买过阿胶的会员，首先做回访，询问服用阿胶感觉怎么样，告知冬季进补开始了，如果服用后感觉效果不错，可以来店看一看，正好还有活动，现在买最合适。阿胶的销售有很大一部分来源是口碑相传，一位顾客服用得好，必定会告诉身边的人，而且大多数顾客会习惯于去自己购买过、且对其评价良好的药店再次购买。如果药店经营者能将以往的会员顾客资料都利用好，那么锁定这部分顾客就并不难，而且竞争者要想夺过去又不易，所以有人说，阿胶顾客是药店的“金矿”，而且这个金矿会越挖越多。

此外，关系营销在阿胶销售中也能发挥作用，店员的亲朋好友都可能是潜在顾客，店员本身就是最好的活广告。另外，还可以应用现代化信息手段，比如微信等广而告之，都将会产生意想不到的效果。此外，培训功夫也不可少，对员工进行阿胶的文化到功效，打粉熬膏技能联系等都应配合到位，如此才能让阿胶顾客心满意足地买单。

阿胶提价并不是影响阿胶销售最主要的原因，一些药店经营者只是一味沉浸在“高价阿胶难出售”的困境中，而不去寻找解决方法。另一些药店却触觉敏锐，主动出击，从陈列到营销步步为营，不但没有受到阿胶提价的影响，还提升了阿胶的销售业绩，这不禁让笔者想到一句话——“机会只留给有准备的人。

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